Naujųjų metų šventės organizavimas būtinai apima sveikinimo kvietimus, kurie turėtų jus nudžiuginti, todėl pirmiausia turite pasirinkti tinkamus gražius žodžius šventei ar tiesiog sveikinimo tostą. Jei tai yra kvietimas į vakarėlį, kvietimas būtinai turi sukelti norą dalyvauti šventiniame vakare. Juk be tokios pradžios neapsieina nei vienas iškilmingas renginys. 
- restorano kvietimas
- Pakvieskite kolegą
- Pakvieskite kolegą
- Darbuotojo kvietimas
- Kvietimas kolegai
- Kvietimas artimiesiems
- Pakviesti draugus
Kvietimas į iškilmingą vakarėlį
Gerbiamas kolega! Gruodžio 30 d. mūsų biure 17:00 vyks iškilmingas vakaras tikrų draugų ir patikimų partnerių rate. Mums bus labai malonu susitikti su Jumis iškilmingame ir įdomiame vakarėlyje. Tikimės, kad šis renginys suteiks daug malonumo ir nepamirštamų įspūdžių. 
Oficialus kvietimas kolegai
Gerbiamas Ivanas Ivanovičius! Šią iškilmingą dieną noriu pasveikinti Jus su Naujaisiais 2020 metais ir pakviesti nepamirštamo vakaro, taip pat palinkėti išlikti tokiam pat įdomiam ir patikimam partneriui. Juk Jūsų pastangų dėka galime drąsiai pasikliauti tvirtu ir tvirtu pečiu. Ir tegul jus visada supa tik tikri draugai ir patikimi partneriai. Vakaras vyks gruodžio 30 d., 17.00 val., kavinėje „Prestige“. 
restorano kvietimas
Gerbiamas Ivanas Ivanovičius! Gruodžio 30 dieną 18.00 restorane Prestige vyks iškilmingas renginys, kuriame Jūsų lauks Kalėdų Senelis, Snieguolė ir tikri draugai, kurie padovanos gerą nuotaiką ir malonias staigmenas! Vakaras žada būti įdomus ir linksmas, todėl atvykimas yra būtinas! 
Pakvieskite kolegą
Miela Irina Petrovna! Šią iškilmingą dieną leiskite pakviesti jus į nepamirštamą magišką vakarą, kuris vyks 18.00 val. Prestige kavinėje, o taip pat leiskite palinkėti sveikatos, sėkmės ir klestėjimo. Tegul kiekviena Naujųjų metų diena turi grandiozinių planų, kurie padės pasiekti sėkmės karjeroje ir siekti užsibrėžtų tikslų. Laimingų Naujųjų 2020 metų!
įmonės vakarėlio kvietimas
Artėja svarbi šventė, kuri užburia savo magija! Kad ji įsimintų ilgam ir paliktų jūrą pozityvo, gruodžio 30 d., 17.00 val., Prestige kavinėje kviečiame į iškilmingą vakarėlį. Tikimės, kad šiltas susitikimas ir pramoginė programa suteiks daug malonumo, taip pat paliks daug teigiamų emocijų. Laimingų Naujųjų metų! 
Šaunus kvietimas į restoraną
Gerbiamas Dmitrijus Ivanovičius! Gruodžio 30 d., 17.00 val., restorane „Prestige“ vyks šventinis renginys. Šį vakarą Kalėdų Senelis ir Snieguolė padengė stebuklingą stalą su patiekalais, kuriuos būtinai turite suvalgyti, o tada šokti ir pamaloninti visus savo buvimu! Todėl būtinas dalyvavimas! Bus daug smagių ir gražių dovanų.
Pakvieskite kolegą
Gerbiamas kolega! Sveikinu Jus ir Jūsų šeimą su Naujaisiais metais ir kviečiu visus į iškilmingą vakarą, kuris vyks kavinėje Prestige 18.00 val. Ir tegul šis vakaras būna nepamirštamas, o ateinantis laikas atneš daug sėkmės ir sėkmės. Naujaisiais metais linkiu vaisingo ir verto karjeros augimo. Tegul kiekviena ateinančio laiko diena džiugina tik sėkme, o nelaimės liks už senųjų metų slenksčio. Šeimos gerovė ir viso ko geriausio! 
Darbuotojo kvietimas
Draugai! Šią džiugią visiems dieną noriu pasveikinti Jus su Naujaisiais metais ir pakviesti Jus ir Jūsų šeimą į iškilmingą renginį, kuris vyks šventinėje atmosferoje Prestige Cafe 18.00 val., taip pat leiskite palinkėti Jums ir Jūsų artimieji tik optimizmo ir pozityvumo. Tegul kiekviena nauja ateinančio laiko diena atneša tik pakilimų ir stabilumo. Linkiu, kad draugų ir artimų žmonių rate visada būtų tarpusavio supratimas ir pagalba. Sėkmės tau ir viso ko geriausio! 
Kvietimas kolegai
Gerbiamas kolega! Sveikinu Jus su švente ir kviečiu į iškilmingą renginį, kuris vyks 17.00 kavinėje Prestige, o Naujaisiais metais linkiu pakilti aukštai karjeros laiptais, o po to – likti tik viršuje! Tegul jūsų darbas atneša jums tik šlovę, o aplinkai naudą ir pagarbą. Laimingų Naujųjų metų! 
Kvietimas artimiesiems
Mano brangūs ir mylimiausi artimieji! Tegul Naujieji metai yra laikas, kai norite pasiekti visus savo tikslus ir uždavinius. Visos puoselėtos svajonės artimiausiu metu tikrai išsipildys. Meilė jums ir patikimi draugai, o šį šventinį vakarą leiskite pakviesti jus į restoraną Prestige ir atšvęsti šią šventę šiltoje ir jaukioje atmosferoje. 
Pakviesti draugus
Naujųjų metų išvakarėse ir šiuo metu visi yra geros nuotaikos, o kad ši šventė būtų tikrai smagi, pasitikime ją su mūsų draugiška kompanija prie šventinio stalo! Laukiame Jūsų gruodžio 31 dieną 18.00 val. Laimingų Naujųjų metų! 
Mieli draugai! Labai noriu švęsti šventę su jumis! Todėl leiskite pakviesti jus prie mūsų iškilmingo stalo! Pažadame Jus skaniai pavaišinti, garsiai pūsti šampaną, o taip pat įdomiai pralinksminti. Šios Naujųjų metų išvakarės žada būti linksmos ir įdomios. Laukiame!!!
O laiminga diena! Pinigai stalčiuje ir viskas. Dar vienas patenkintas klientas. Jūs trinate delnus, mintyse apskaičiuojate komisinius ir ruošiatės sutelkti dėmesį į naują klientą. Dar keli išpardavimai ir diena baigta. Jautiesi puikiai. Turėjote puikią dieną išpardavimų prasme, ypač todėl, kad vienas klientas nusipirko beveik pusę parduotuvės. Jūs nusprendžiate, kad laikas švęsti ir paskambinkite žmonai, kad pasirūpintų aukle vaikams: abu šįvakar nebūsite namuose.
Kitą rytą pabundi žvalus ir pailsėjęs, kaip ir dieną prieš tai. Dainuokite duše ir laukite darbo dienos pradžios. Anksti atvykstate į darbą, išgeriate antrą puodelį kavos ir ruošiatės kitai nuostabiai dienai. Atėjo laikas atidaryti parduotuvę, ir vienas iš pardavėjų paspaudžia mygtuką, pakeliantį langines ant durų. Staiga pamatai batų porą: lauke kažkas laukia įeinant. Langinės pakyla ir pastebite didžiulį krepšį (iš jūsų parduotuvės), laikomą už rankos. Tada atsiranda kitas krepšys, kurį šis kažkas laiko po ranka.
Figūra jums atrodo pažįstama. Ar tai jūsų vakarykštis „didmeninis“ klientas? Negali būti. Ji buvo tiesiog ekstazėje! Jai negalėjo nutikti jokia klaida. Dabar pradedate jausti, kad langinės kyla per lėtai. Štai jos smakras, nosis, akys... o Dieve, tai ji! Bet kaip tai įmanoma? Galbūt ji per naktį liko užrakinta prekybos centre ir negalėjo grįžti namo? Vargu ar. Panašu, kad netrukus susigrąžinsite didmeninį išpardavimą.
Yra keletas dalykų, kurie pardavėjui yra blogesni už grąžinimą. Vienas dalykas yra neparduoti, o visai kas kita – parduoti ir prarasti. Tai labai skausminga. Taip, žinoma, išpardavimą galite sutaupyti atlikę mainus, bet jei tai nepadės, puiki diena nueis į vandenį.
Pirkėjo gailestis
Pirkėjo gailėjimasis yra kartaus gailėjimasis arba kaltės jausmas dėl pirkimo. Manau, kad mes visi tam tikru mastu taip jaučiame kiekvieną pirkinį. Restorano maistas tikriausiai yra vienas iš nedaugelio dalykų, kuriuos galite nusipirkti, bet neketinate grįžti. Vienintelė išimtis – vidutiniškas maistas penkių žvaigždučių restorane. Taigi galite patirti klientų gailesčio net restorane. Tą akimirką, kai jie prieš jus padėjo „klubinį“ sumuštinį su dviem sluoksniais ir trimis duonos riekelėmis, manote, kad turėjote užsisakyti mėsainį.
Pirkėjas gailisi, nepaisant išleistos sumos. Pagalvok apie tai. Perkate automobilį, namą, jachtą, kažką reikšmingo. Tau tai patinka, bet vos tik padedi parašą ant čekio, į galvą ima lįsti abejonės. Reikėjo imti ne šį, o tą; turėjo palaukti, kol palūkanų normos sumažės; turėjo derėtis griežčiau ar ilgiau; turėjo daugiau galvoti apie tai; jis turėjo pasitarti su tėvu ir t.t., ir taip toliau.
Nusiperki naują piniginę, sumoki už ją ir išeini iš parduotuvės. Vos išėjus pro duris, prasideda... Reikėjo ieškoti kitur. Ar jis greitai pasilenks? Ar neatrodo pigiai? Ar jis tinka visoms jūsų kredito kortelėms? Jūs išleidote per daug. Ir taip toliau.
Pirkėjo gailėjimasis atsiranda dėl įvairių priežasčių ir dažniausiai baigiasi prekės grąžinimu arba sutarties nutraukimu.
ar tau taip pat patinka?
Žmonės turi gauti patvirtinimą viskam, ką jie daro gyvenime, įskaitant pirkinius. Man, pavyzdžiui, to labiausiai reikia. Jei mano draugai nepastebės, kad turiu naują daiktą, būtinai jiems tai parodysiu, ypač kalbant apie brangius daiktus. Aš elgiuosi kaip išprotėjęs, kai kalbu su žmogumi, kuriam parodau tai. „Tai kainavo daug pinigų, bet manau, kad gavau puikų daiktą, ar ne? Noriu pasakyti, kad tai puikiai veikia. Aš to vertas, ar ne? Seniai nieko nepirkau. Tiesa, nepirkau. Sutikite – ji puiki. Esu tuo tikras“. Kai nusipirkau tą „Porsche“, apie kurį kalbėjau anksčiau, kiekvieną kartą, kai ėjau pro šalį, visi biure man pasakė, kad pasielgiau teisingai.
Tačiau aš esu puikus klientas. Bent jau savo draugus išmokiau man komplimentus. Jūsų baisiausias košmaras yra tai, kad klientas tikisi, kad kažkas jam pasakys komplimentą. Pavyzdžiui, moteris nusiperka naują suknelę. Kada ji ją vilkės eidama į darbą? Žinoma, kitą dieną. Visada stengiamės kuo greičiau apsirengti naujus daiktus. Taigi, ji eina į darbą su nauja suknele. Kolegos niekada jos nematė, tačiau susitinka su ja penkias dienas per savaitę.
Tačiau niekas jai nesako komplimentų. Niekas visiškai nieko nesako, net: „O, kažkas naujo?“. Moteris grįžta namo, pakabina suknelę spintoje, kad daugiau niekada jos nevilkėtų, ir dėl visko kaltina tave ir tavo parduotuvę. Arba, dar blogiau, grąžina suknelę į parduotuvę.
Bet jei kas nors darbe pastebės suknelę ir pagirs, ji vėl ją vilkės. Ir jei visi pastebės ir pagirs, artimiausius šešis mėnesius ji dėvės nenusirengusi. Didžiausias jūsų iššūkis sprendžiant grąžinimo klausimą yra užkirsti kelią rizikai, kad jūsų klientų draugai ir šeimos nariai nesulauks komplimentų.
Kartais žmonės būna tokie įtarūs, kad net trumpalaikė pastaba juose gali sukelti abejonių. Neseniai viena moteris iš mano biuro nusipirko žiedą. Žvelgdamas į jį, užsidėjau žiedą ant mažojo piršto ir pasakiau: „Tai gali būti gero vyro žiedas“. Kitą dieną ji jo nenešiojo ir pasakė, kad visa nervinosi, nes nusipirko vyrišką žiedą, o pardavėja jos apie tai neįspėjo. Kai ji mūvėjo žiedą, trys moterys iš mūsų biuro apipylė ją komplimentais. Atgaila baigėsi. Nuo to laiko ji jo nenusiėmė.
Kai žinote, kad kažkam patiko jūsų pirkinys, būsite laimingesni ir labiau pasitikite savo sprendimu. Ar jūs to nepatyrėte, ypač po brangaus pirkinio, kuriam apsisprendėte sunkiai? Sutikite, visiems patinka, kai jų sprendimai yra patvirtinami, ypač jums!
Tačiau negalite pasikliauti tuo, kad kažkas patvirtins jūsų kliento pirkinį. Pirma, šiais laikais yra daug vienišų žmonių. Visa atsakomybė tenka jums, antraip jūsų klientai gali pradėti abejoti, ar pirkdami pasielgė teisingai. Kadangi jūs turite paprašyti pirkti, jūs turite įtikinti pirkėjus, kad jie pasirinko gerą, kai pardavimas bus baigtas. Galų gale, jūs turite unikalią galimybę būti pirmuoju asmeniu, pranešančiu klientams, kad jie pasirinko teisingai.
Tiesiog vyras
Kai visi formalumai sutvarkyti, pinigai kasoje ar išrašytas čekis, tavęs nebesuvokia kaip pardavėją. Jūs tampate dar vienu nuolatiniu šios parduotuvės lankytoju. Todėl jūsų papildomi komentarai bus suvokiami kaip komplimentai, o ne pardavėjo gudrybės.
Jei po sandorio užbaigimo išreiškiate susidomėjimą pirkėju, tuomet galite kalbėti nuoširdžiai ir jumis patikės.
Dauguma pardavėjų tuo nepasinaudoja, atimdami tam tikrus pranašumus. Pardavėjas, kuris sako: „Ponia Jones, manau, kad jūs padarėte teisingą pasirinkimą, pirkdama šį kašmyro megztinį savo dukrai“, patvirtina faktą, kad jis tikrai tiki, kad ponia Jones pirko teisingai. Vos užgimusios pirkėjo abejonės pamažu ima nykti.
Jeigu pritariate pirkiniui PRIEŠ sandorį visiškai užbaigiant ir pinigai pervedami į kasą, tokiu atveju pirkėjas tai suvokia kaip įtikinimą pirkti. Kai sakote, pavyzdžiui: „Tai tau taip gerai atrodo! arba „Džiaugiuosi, kad nusprendėte įsigyti šį“, – tuo metu, kai užgęsta kasos aparatas, jūsų žodžiai vis dar suvokiami kaip išpardavimo tąsa, ir tai gali labai atitraukti klientus nuo jūsų parduotuvės.
Čia mes kalbame apie pardavimo patvirtinimą. Patvirtinimai ir kvietimai – tai dviejų dalių procesas, padedantis susidoroti su pirkėjo gailesčiais, sumažinti grąžinimo ir negaliojimo tikimybę bei padidinti tikimybę, kad jūs asmeniškai pirksite dar kartą. Apsvarstykime kiekvieną dalį išsamiau.
Patvirtinimas: sutvarkomas pardavimas
Kai patvirtinate savo klientų pirkinį, padedate jiems išvengti atgailos. Kaip parodyta aukščiau, jūsų patvirtinimų veiksmingumas visiškai priklauso nuo laiko. Bet ką pasakyti kaip patvirtinimą? Tai priklauso nuo situacijos specifikos.
Pagalvokite apie visą procesą kaip apie „abipusio dėkingumo triumfą“. Jūsų pirkėjas turi pinigų. Jūs turite produktą. Šis pirkėjas nusprendė išleisti pinigus jūsų parduotuvėje ir pas jus. Jis (arba ji) galėjo tai padaryti bet kur, bet to nepadarė. Jūs ir pirkėjas atliekate paprastą pinigų keitimą į prekes. Niekas niekam nieko neskolingas, tu esi lygus. Tačiau prieš atsisveikindamas pardavėjas turi pasakyti tokią frazę: „Ačiū, kad pasirinkote mane“.
Tarkime, ponas ir ponia Wilson nupirko savo dukrai medalioną kaip koledžo baigimo dovaną. Dukra dar niekada nebuvo nešiojusi medalionų, o tėvai nėra tikri, ar jai tai patiks. Šio pardavimo patvirtinimas turėtų skambėti maždaug taip:
Pone ir ponia Wilsonai, manau, jūs padarėte puikų pasirinkimą pirkdami tai savo dukrai kaip baigimo dovaną. Jos vertė bėgant metams nesumažės ir bus nuolatinis priminimas jūsų dukrai apie šį pirmąjį įvykį jos gyvenime.
Atkreipkite dėmesį, kaip aukščiau pateiktame pavyzdyje pardavėjas ne tik pasakoja klientams, kad jie padarė puikų pasirinkimą, bet ir primena keletą naudojimo rezultatų, kurie buvo paminėti demonstracinės versijos metu. Tai dar labiau sustiprina pardavimą, nes pabrėžia, kodėl pirkėjai iš pradžių įsigijo prekę. Nors kiekvienas toks patvirtinimas turi būti atliekamas atskirai kiekvienam pirkėjui, čia pateikiamos kelios bendrosios gairės, kuriomis galima vadovautis.
1. Naudokite pirkėjo vardą.
Paskutines minutes praleidę pirkėjo kompanijoje tikriausiai atpažinote jo (ar jos) vardą. Jei ne, pažiūrėkite į pirkėjo kvitą, kredito arba registracijos kortelę. Tokių vardų kaip „ponia Viljams“ ar „ponas Pekas“ vartojimas yra daug asmeniškesnis nei „ponas“ ir „ponia“.
2. Vartokite įvardžius „aš“ ir „tu“.
Tai padeda padaryti bendravimą dar asmeniškesnį. Pirkėjui dėkoja ne parduotuvė, o jūs. Ir būtent jūs norite pagirti pirkėją už tokį išmintingą sprendimą. Jūs nepriėmėte šio sprendimo.
3. Patvirtinkite, kodėl manote, kad pirkimas yra protingas. Viskas, ką sakote kaip įrodymą, turėtų būti susieta su priežastimis, kodėl pirkėjas pirko. Norėdami tai padaryti, prisiminkite naudojimo rezultatus, kuriuos citavote demonstravimo metu. Taip pat galite pacituoti kai kuriuos žodžius, kuriuos pirkėjas numetė aiškindamasi poreikius. Tai leis pirkėjui suprasti, kad jo tikrai buvo išklausyta.
Telefono skambutis kaip vaistas nuo pirkėjų gailesčio
Labai brangiems pirkiniams, tokiems kaip papuošalai, baldai ar net brangus kostiumas, dažnai rekomenduoju pasiteirauti telefonu. Jei kas nors jūsų parduotuvėje išleido 6 000 USD pirkdamas deimantinį žiedą (pirkinys, už kurį uždirbote labai puikų komisinį), jis nusipelno, kad dvi minutes savo laiko pakeltumėte ragelį ir praneštumėte klientui, kad jis (arba ji) padarė nuostabų. pasirinkimas.
Nesvarbu, ar skambinate pirkimo vakarą (tai yra pageidautina), ar kitą dieną, šie skambučiai yra vienas iš efektyviausių būdų pranešti klientams, kad pirko protingai. Jei prekė buvo užsakyta specialiai arba pristatyta vėliau, prasmingiau nedelsiant paskambinti ir patvirtinti pardavimą. Vėlavimas reiškia, kad pirkėjo draugai ir šeimos nariai turės daugiau laiko perkalbėti jį nuo pirkimo.
Remdamasis savo patirtimi su klientais, galiu drąsiai teigti, kad jei kiekvieną vakarą skambinsite savo klientams patvirtinamuosius skambučius, ženkliai sumažinsite grąžinimų ir nutrauktų sutarčių skaičių. Štai tokio patvirtinimo telefonu pavyzdys.
Pardavėjas: Sveiki. Ponas Tripetas?
Pirkėjas: Taip.
Pardavėjas: Pone Tripetai, tai Susan iš Kinijos parduotuvės. Kai tu išėjai, aš vis galvojau apie tave ir šypsojausi. Dabar esu dar labiau įsitikinęs, kad jūsų žmonai patiks tai, ką pasirinkote. Visi mano klientai žavėjosi šiuo dalyku. Teisingai pasielgei, pirkdamas jį savo žmonai. Esu tikras, kad ji įsimylės šį kūrinį iš pirmo žvilgsnio.
Klientas: Aš taip pat manau. Labai ačiū, kad paskambinote.
Nors dauguma pardavėjų nesiryžta daryti tokio „drąsaus“, kaip paskambinti pirkėjui į namus po pardavimo, dauguma pirkėjų nuoširdžiai džiaugiasi šiuo gestu. Jie supranta, ką žmonės galvoja apie juos ir jų pirkimą. Be to, tai neabejotinai padidins jūsų galimybę vėl pamatyti tuos pačius pirkėjus, kai jie atvyks. kitam pirkiniui.
Kvietimas: pakartotinio apsilankymo pasiūlymas
Ar klientas kada nors grįžo ir paprašė jūsų asmeniškai? Ką daryti su pirkėju, kuris atėjo rekomendavus ankstesniam pirkėjui? Taip nutiko visiems, bet kyla klausimas, kaip dažnai? Nuolat? Kartais? Retkarčiais? Niekada? Jei jūsų atsakymas nėra „visam laikui“, šis skyrius jus ypač sudomins.
Kadaise lojalių klientų galėjai sulaukti paprastu „ačiū, geros dienos“. Deja, daugiau taip neatsitinka. Šiandien yra milijonas kitų pardavėjų, kurie bando užkariauti JŪSŲ klientus.
Visiškai akivaizdu, kad norite tapti geresniu pardavėju ir uždirbti daugiau pinigų komisinių ir premijų pavidalu. Įsivaizduokite, yra pardavėjų, kurių pajamos reguliariai skaičiuojamos šešiaženkle figūra. Ar manote, kad jiems tiesiog pasisekė? O gal jų parduotuvės turi daugiau klientų nei jūs? Tačiau toks srautas negali būti kasdienis ir pardavėjams nesuteiks galimybės uždaryti milijonų pardavimų. Taip, prekybos centruose yra didesnis pirkėjų srautas, tačiau ten kur kas didesnė konkurencija. Vietoj vienos moteriškų batų parduotuvės jų atsiras net penkios!
Kelionėse man pasisekė sutikti keletą pardavėjų, kuriuos galima vadinti tikrai puikiais profesionalais. Tarp jų tikrai yra puikių asmenybių, kurias sutikus, iškart supranti, kodėl jos puikios. Dažnai kalbu apie Moniką Armendaritz, prekiaujančią moteriškais drabužiais. Apskaičiuota, kad Monica per pastaruosius metus pardavė prekių už 1 200 000 USD. Tokį lygį jai pavyko pasiekti daugiausia dėl to, kad parduotuvėje sukūrė savo „verslą“. Ji „valdo“ savo klientus. Ar žinai, ką aš turiu galvoje? Tai, kad jos klientai net negalvoja, kad galite nusipirkti iš kito, o ne iš Monikos. Monika man papasakojo istoriją apie tai, kaip moteris gimtadienio proga gavo 200 USD dovanų kuponą, kad galėtų nusipirkti drabužių iš Nieman Marcus, bet grąžino jį, kad paimtų pinigus. „Negaliu nusipirkti drabužių, jei Monika man nepadeda“, – sakė klientas.
Kartą mačiau, kaip ji dirba salėje, buvo labai įdomu. Ji nevaikščiojo po salę, o bėgo. Tuo pat metu klientai bėgo paskui ją. Ji persirengimo kambaryje dirbo kaip pamišusi. Tačiau didžiausią įspūdį paliko tai, ką ji darė, kai jos nelaukė jokie klientai. Niekada nemačiau Monikos besišnekučiuojančios su kitais pardavėjais ar tiesiog besiilsiančios. Visą dieną, kiekvieną laisvą minutę, ji skambindavo ar rašydavo savo klientams pastabas.
Butikas, kuriame ji dirba, kone kasdien sulaukia nedidelės siuntos naujų prekių, o kiekvieną rytą darbuotojai susirenka į 15 minučių trukmės susitikimą. Savininkas demonstruoja naują daiktą ir trumpai aprašo jo savybes bei privalumus. Visi pardavėjai sėdi su pasiruošę sąsiuviniais. Tai panašu į meno aukcioną, išskyrus vieną išimtį: pirmasis asmuo, pasiūlęs papildomą mokestį, gauna prekę. Sklando gandai, kad Monica daugumą naujų produktų perima dar prieš jiems pasirodant prekybos aikštelėje. Vos pasibaigus susitikimui, ji kaip arklys lenktynėse po starto šūvio puola prie telefono ir ima skambinti klientams. Ji pasitiki savimi ir primygtinai sako: „Margie, tu turi ateiti vidurdienį. Atkeliavo suknelė, kurią tiesiog privalai turėti. Aš pasiliksiu jį tau, bet tik šiandien“. Ji neprašo jų ateiti, o įsako. ir jie paklūsta. Taip pat sklando gandai, kad jų butike ji parduoda iki 75 procentų visų daiktų, kuriuos gauna per mini madų šou. Savininkas net apdraudė Moniką. O ką tu darytum jo vietoje?
Štai dar vienas pavyzdys. Maždaug prieš penkerius metus sutikau vyrą, kuris dirbo muzikos instrumentų parduotuvių tinkle Mineapolyje. Jo vardas yra Andy Anderson ir jis tiesiog neįtikėtinas. Jis patvirtinimus pavertė mokslu ir tapo Rekomendacijų karaliumi. Jis turi albumą su atsiliepimais iš beveik visų pirkėjų, kurie iš jo pirko. Jis taip pat surinko daugumos pirkėjų nuotraukas, kuriose jie įamžinti namuose su naujais pianinais fone. Be to, Andy seka kiekvieną rekomendaciją ir jį nukreipusiems klientams išsiunčia 25 USD čekį. Jis tai vadina „žvalgybos tinklu“ ir saugo tiksliausius visų „agentų“, kuriuos aš kada nors mačiau, įrašus. Vienas jo klientas paštu gavo čekį ir paskambino, už ką tie pinigai. Andy atsakė: „Maždaug prieš ketverius metus jūs rekomendavote mane vienam iš savo draugų. Galiausiai jis nusipirko“. Nėra ką sakyti, tai neįtikėtinas žmogus.
Kokios išvados? Jei norite būti tikrai sėkmingi pardavimo versle, turite priversti klientus sugrįžti pas jus arba siųsti pas jus kitus žmones. Daug lengviau parduoti antrą kartą arba pagal rekomendaciją nei visiškai naujam žmogui, tai neginčijamas faktas. Taip pat aišku, kad norint susikurti pardavimo praktiką, klientai turi tapti jūsų egzistencijos esme, o šie pirkėjai turi sugrįžti vėl ir vėl pirkti arba atsiųsti pas jus savo draugus.
Dažnai pardavėjams išbandau šį testą: „Įsivaizduokite, kad jūsų parduotuvėje yra didelės juodos durys su jūsų vardu. Kitoje durų pusėje yra jūsų parduotuvės kopija. Prekiauti galima tik iš už šių durų, o pirkėjai gali įeiti tik jūsų paprašę. Ar manote, kad galite užsidirbti pragyvenimui iš už tų durų? Tai labai įdomus klausimas. Jei atsakėte taip, tada sveikiname. Jei ne, tada jūs turite tikslą gyvenime.
Pasakykite savo klientams, ką daryti, ir jie tai padarys!
Kaip dažnai girdėjote pardavėją sakant kažką panašaus į:
Jei turite klausimų prijungus indaplovę, skambinkite man.
Su šiuo dūmų detektoriumi problemų neturėtų kilti, bet jei kiltų, praneškite man.
Mielai jums padėsiu.
Ar girdėjote tai? Niekada nesupratau šios strategijos. Mano teorija yra tokia, kad iš karto po bet kokio pirkimo pirkėjai yra labai savotiškoje būsenoje - jie tampa labai įspūdingi ir padarys beveik viską, ką jūs ar kas nors kitas tuo metu jiems pasakys. Jei manote, kad pirkėjai turės problemų, greičiausiai jie turės. Jei manote, kad jiems gali kilti klausimų, tie klausimai kils.
Kodėl nepasakius klientams tiesiog mėgautis pirkiniu? Jei pirkėjui susidarė įspūdis apie jus kaip apie profesionalą, tuomet aišku, kad susitvarkysite su visomis galimomis problemomis ir galėsite atsakyti į klausimus. Vietoj to, jų būklę geriau panaudoti kaip teigiamą pranašumą. Pavyzdžiui, jei vienam iš savo klientų pasakysite: „Grįžkite namo ir mėgaukitės naujais kompaktiniais diskais“, greičiausiai jie tai padarys.
Kaip teisingai parašyti kvietimą
Žodžiai turi būti kruopščiai parinkti kvietimui po pardavimo patvirtinimo. Turite atsižvelgti į kiekvieno pirkėjo individualumą. Pavyzdžiui, jei ponia Woods savo vyrui nupirko kompiuterį iš jūsų parduotuvės, galite paprašyti jos užeiti į parduotuvę, kai ji yra netoliese, ir pasakyti, ar jos vyrui patiko kompiuteris arba kaip jis nustebo, kai pamatė, ką ji nusipirko. jam ir pan.
1. Sudaryti sutartį su pirkėjais. Pradėdami kvietimą žodžiais „Ar neprieštarautumėte man padaryti asmeninę paslaugą?“, priverčiate klientui pažadėti, kad jis grįš į jūsų parduotuvę.
Kaip dažnai jūs pats iš karto sutikote ką nors padaryti dėl to, kas jūsų paprašė, o paskui, sužinojęs prašymo esmę, karčiai gailėjotės jūsų sutikimo? Tačiau jūs vis tiek ištesėjote savo pažadą. Tai vienas nuostabiausių žmogaus prigimties aspektų!
Dauguma pirkėjų daro tą patį. Jie pasakys „taip“ net nesužinoję, ko jūs jų prašote. Tačiau prieš tęsdami raginimą turėtumėte išgirsti žodį „taip“. Nors šį atsakymą išgirsite 99 kartus iš 100, būkite mandagūs ir laukite atsakymo.
2. Pakvieskite pirkėją į parduotuvę susitikti. Kai pirkėjas pasakys „taip“ jūsų prašymui suteikti paslaugą, paprašykite jo sugrįžti ir pasimatyti ypatinga proga. Labiausiai priimtina priežastis – jūsų noras sužinoti, kaip pavyko jų pirkinys, ar patiko žmogui, kuriam jis pirko.
Idealiu atveju norėsite pakviesti į parduotuvę ir dovanos gavėjus. Jei jie buvo patenkinti, jie gali būti patenkinti ir kitais produktais iš jūsų parduotuvės. Be to, jie bus labiau linkę jums išleisti savo pinigus.
Jūsų kvietimas turėtų būti kuo ypatingesnis: „Kai kitą kartą būsite centre, gal ateisite pas mane ir papasakosite, kokį įspūdį padarė šis sužadėtuvių žiedas? Labai noriu išgirsti tavo istoriją“.
Mano kolekcijoje yra ir labai ypatingų kvietimų: „Noriu, kad savaitės pabaigoje atvažiuotum ir pasakytum, kaip jai patiko šis daiktas. Vargu ar laukiu, kol sužinosiu!" Nebijokite peržengti savo klientų ribų. „Ne“ jie pasakys tik labai retais atvejais, nes jūs paprašėte jų asmeninės paslaugos.
Yra papildomų parinkčių, kad jūsų kvietimas būtų kuo efektyvesnis. Pažvelkite į šį pavyzdį:
Pone Vudsai, manau, nusipirkote gražų žiedą. Jis turi puikų dizainą ir puikiai tiks prie bet kokio stiliaus sužadėtuvių žiedo. Ar galėtumėte padaryti man ypatingą paslaugą?
kas cia negerai? Kvietimo procese žodžio „pirkau“ geriau nevartoti! Jei daiktas brangus, tai skamba taip: „Manau, kad jūs padarėte puikų pasirinkimą, pirkdami šį žiedą už visus sunkiai uždirbtus pinigus!“. Geriau vartoti žodžius „išrinko“ arba „pasiėmė“.
Be to, rengdami kvietimą turėtumėte atsiminti šį momentą:
Pardavėjas: Ponia Williams, manau, kad pasirinkote šią suknelę teisingai. Tai ne tik nuostabiai jums tinka, bet ir bus madinga visus ateinančius metus. Ar galėtumėte padaryti man ypatingą paslaugą?
Pirkėjas: Taip.
Pardavėjas: Kai kitą kartą būsite prekybos centre, užsukite ir papasakokite, kaip sekasi. Mums bus malonu jus pamatyti.
kas cia negerai? Pardavėjas nekviečia pirkėjo vėl atvykti asmeniškai pas jį! Jis tiesiog prašo vėl eiti į parduotuvę, o ne pas ką nors konkrečiai. Kokia prasmė visa tai sakyti, jei nesate tikri, kad pirkėjas ateis pas jus? Taigi yra puiki galimybė susikurti savo asmeninį prekybos tinklą.
Dvi vienos visumos dalys
Kaip jau spėjote, patvirtinimai ir kvietimai eina koja kojon. Jei viską padarysite teisingai, pirkėjų ausyse jie skambės kaip graži muzika! Štai vieno visiškai užbaigto patvirtinimo ir pakvietimo proceso pavyzdys:
Pardavėjas: Bobai, manau, kad pasirinkote šią telefono verslo sistemą teisingai. Šviečiantis ekranas padės kiekvienam biuro darbuotojui greitai išmokti juo naudotis, o galimybė perkelti telefonus iš vienos stotelės į kitą labai palengvins Jūsų biuro vadovo gyvenimą. Ar padarysi man paslaugą?
Pirkėjas: Žinoma.
Pardavėjas: Kai kitą kartą būsite prekybos centre, praneškite man, kaip veikia jūsų sistema. Man bus malonu išgirsti jūsų istoriją.
Pirkėjas: Tikrai. Ačiū už pagalbą.
Pardavėjas: Buvo malonu su jumis dirbti.
Kurti savo asmeninį prekybos tinklą
Galite vadinti save pardavėju, bet esate ir verslo žmogus. Norėdami būti sėkmingi, turite palaikyti ryšius su savo klientais ir kasdien dirbti ne tik norėdami išlaikyti, bet ir padidinti jų skaičių.
Trumpai tariant: parduokite kaip geriausias iš geriausių ir elkitės kaip verslininkas
Jūsų verslumo dvasia
Mažmeninė prekyba yra toks pat verslo procesas, kaip ir vaikinui, kuris gatvės gale atidarė savo spausdintuvų parduotuvę. Jis turi palaikyti ryšį su visais esamais ir būsimais klientais, kad visada galėtų jiems pranešti, kai atkeliaus nauji spausdintuvų modeliai arba atsiras rašomasis popierius. Jos egzistavimas priklauso nuo gebėjimo bendrauti su klientais. Jei jis neleis jiems suprasti, kad užsiima verslu, mažai žmonių apie jį sužinos patys.
Nors galbūt dirbate vietoje, kurioje nuolatinis klientų srautas, nelaukite, kol tie klientai ateis pas jus. Tai skirta tinginiams. Vienas iš mano mėgstamiausių pardavėjo šūkių yra toks:
Pardavėjas visada turi darbo
Net ir po to, kai klientai išeina iš parduotuvės, turite ir toliau galvoti apie išpardavimą. Jei tai nauji klientai, užsirašykite apie juos turimą informaciją, įskaitant vardą, pavardę, adresą, telefono numerį, pomėgius, pirkimo datą ir pirkinių pavadinimus.
Pagalvokite, ką galėtumėte pabandyti parduoti šiems klientams, kai kitą kartą jie apsilankys jūsų parduotuvėje, arba kaip su jais susisiekti, jei per kelias ateinančias savaites jie nepasirodytų. Jei tai nuolatiniai klientai, nepamirškite atkreipti jų dėmesio į naują informaciją.
Artimas pažintis su klientais
Jei pasivarginote pakviesti klientus vėl apsilankyti jūsų parduotuvėje, turėtumėte žinoti, ką darysite jiems atvykus. Klientams patinka, kai jiems skiriamas asmeninis dėmesys ir kiti žmonės jais rūpinasi. Gebėdami parodyti, kad žinote apie konkretaus žmogaus poreikius ir norus, tikrai gausite lojalus klientas savo asmenyje.
Pastaraisiais metais apsipirkimo paslaugų pramonė klestėjo, nes vis daugiau žmonių stinga laiko ir negali jo praleisti apsipirkdami. Šiai sričiai vadovauja privatūs konsultantai, kurie daug uždirba vaikščiodami po parduotuves, o ne savo klientus! Vieni iš jų tikrai ekspertai, kiti – ne, todėl tiesiog be tikslo klaidžioja po prekybos centrą.
Tai kodėl gi nežiūri į save kaip į privatų konsultantą? Ar esate ekspertas, ypač kalbant apie savo parduotuvės produktus? Išmokite atlikti privataus konsultanto vaidmenį visiems savo klientams.
Įsivaizduokite save kaip asmenį, į kurį klientai kreipiasi patarimo ir kuriuo jie gali pasikliauti, kai jiems reikia pagalbos pasirenkant tai, ko jiems reikia arba ko jiems reikia.
Yra daug būdų sukurti asmeninį prekybos tinklą
1. Susisiekite su jums reikalingais pirkėjais.
2. Papasakokite jiems apie save.
Tai ne tik apie parduotuvę ir parduodamą prekę, bet ir apie jus bei jūsų gebėjimą būti išmanančiu ir rūpestingu pardavėju! Parodykite savo susirūpinimą vienu iš šių būdų arba visais kartu.
1. Išsiųskite padėkos raštus visiems savo klientams. Rekomenduoju naudoti asmeninius ranka rašytus užrašus, kurie turėtų būti siunčiami visiems klientams, nepaisant sumos, kurią jie išleido jūsų parduotuvėje. Tokie užrašai turėtų būti trumpi ir malonūs: „Ačiū, kad pirkote iš manęs. Tikiuosi, kad jums patiks." Nebūtina bandyti parduoti ką nors kita ar kviesti juos į savo parduotuvę.
Kadangi tokius padėkos raštus siunčia labai mažai pardavėjų, išsiskirsite iš minios, net jei apsiribosite paprastu „ačiū“. Kažkada girdėjau, kad dauguma žmonių gali prisiminti visas per penkerius metus gautas padėkos korteles ir net tuos, kurie jas atsiuntė!
Pradėkite šį procesą šiandien! Išsiųskite šiuos užrašus visiems klientams, kurie per dieną pirko iš jūsų. Kas žino, galbūt vienas iš jų grįš į jūsų parduotuvę padėkoti už pastabą!
2. Skambinkite arba siųskite tolesnius užrašus. Dar kartą susisiekite su visais savo klientais per tris mėnesius nuo paskutinio pirkimo (arba anksčiau, jei įmanoma). Vėlgi, jūs turite būti trumpi ir malonūs. Viskas, ką norite padaryti, tai pranešti klientui, kad parduotuvėje yra nauja prekė, kuri, jūsų nuomone, galėtų puikiai papildyti jau pirktas prekes: „Ačiū už pirkinius, kuriuos įsigijote praėjusį kartą. Atkeliavo nuostabūs šilkiniai šalikai, kurie puikiai papildys jūsų naująją suknelę. Maniau, kad tau gali būti įdomu apie tai sužinoti“.
Bet kuriuo atveju priminsite klientui apie savo paslaugas ir jūsų parduotuvėje siūlomų prekių įvairovę.
3. Siųskite korespondenciją „jūsų informacijai“. Tarkime, jūs parduodate vandens valymo įrenginius ir neseniai pardavėte didelę partiją kūrėjui, kuris planavo juos įrengti naujuose jo statomuose namuose. Kitą mėnesį žurnale rasite straipsnį apie vandens valymo įrenginių populiarumą tarp namų savininkų. Argi ne puiki mintis pasiimti šio straipsnio kopiją ir nusiųsti klientui, kuris neseniai taip investavo į jūsų parduotuvę?
„Jūsų informacijai“ pranešimų siuntimas gali būti puikus pardavimo įrankis mažmeninėje prekyboje. Jei tai straipsnis iš prekybos ar kito žurnalo, tai tampa savotišku „trečiosios šalies“ pirkimo patvirtinimu. Dar vienas patvirtinimas! Būtų geriau, kad toks susirašinėjimas netaptų bandymu ką nors parduoti. Tada ji bus suvokiama kaip vertinga informacija apie produktą.
Siųsdami šią informaciją tiesiog kopijos kampe arba ant kortelės parašykite ką nors panašaus į „Maniau, kad jums gali būti įdomu. Pagarbiai, Siuzi, pardavėja.
4. Siųskite savo klientams sveikinimo atvirukus.
Savo klientams galite išsiųsti daugybę sveikinimo atvirukų. Tai dar viena puiki proga priminti apie save. Jums tereikia parašyti savo vardą ir pasisveikinti. Jūsų klientai įvertins, kad prisiminsite juos.
Tačiau prieš skubėdami pirkti kalėdinius atvirukus pagalvokite apie savo tikruosius tikslus. Norite patraukti pirkėjų dėmesį, ar ne? Tai kam tada siųsti atviruką Kalėdoms, kai praktiškai visi, kas pažįsta tavo klientus ar iš kurių perka, taip pat siųs tokius atvirukus? Jūsų tiesiog pasiklys bendrame sraute.
Vietoj to, pasitelkite savo vaizduotę. Siųskite savo sveikinimo atvirukus ypatingiems įvykiams, pavyzdžiui:
- Murklyno diena
- Valentino diena
- Šv Patriko diena
- Helovinas
- Nepriklausomybės diena
Nebloga mintis kiekvieno naujo drabužių sezono pradžią skelbti atvirutėmis, kurios išsiunčiamos pavasario, vasaros, rudens ar žiemos pradžioje. Taip jūsų klientai žinos, kad parduotuvė gavo prekes atitinkamam metų laikui.
Nesijaudinkite, kad atrodysite keistai, jei išsiųsite savo klientui atviruką, tarkime, Šv. Patriko dienai. Svarbiausia – būti kitokiam ir sužavėti. Turėtumėte būti linksmi ir įsimintini, o ne nuobodūs ir nepamirštami.
5. Siųskite atvirukus į prekės „gimtadienį“. Tai dar vienas būdas būti kūrybingam. Nesiųskite savo klientui gimtadienio atviruko. (Tokia kortelė bus pamesta tarp kitų sveikinimų arba atrodys per daug oficiali.)
Išsiųskite sveikinimo atviruką produkto, kurį klientas įsigijo jūsų parduotuvėje, „gimtadienio“ proga. Arba praneškite savo klientui, kad švenčiate šio pirkimo jubiliejų. Jei pirkėjui pardavėte laikrodį, ant tokio sveikinimo atviruko gali būti rašoma: „Gerbiamas pone Jonesai, informuoju, kad jūsų laikrodžiui vieneri metai. Priimk mano sveikinimus! Kodėl grįžus į prekybos centrą neatvykus pas mus su jais? Nekantriai laukiame jūsų abiejų. Tikriausiai laikas nešti laikrodį valyti, kad jis ir toliau puikiai veiktų!
6. Išsiųskite savo naujienlaiškį. Iš šešių asmeninio prekybos tinklo kūrimo būdų šis yra mano mėgstamiausias, nes nedaugelis konkurentų skirs laiko sukurti savo informacinį biuletenį. Tačiau tai padeda sustiprinti jūsų, kaip pardavėjo, pozicijas ir padidinti jūsų mažmeninės prekybos patikimumą.
Tačiau tokio informacinio biuletenio kūrimas nebūtinai turi būti brangus ar atimantis daug laiko. Užtenka vieno paprasto rašomojo popieriaus lapo (A4 formato), užpildyto rašomąja mašinėle ar kompiuteriu, priklausomai nuo to, ką turite. Pabandykite „publikuoti“ naujienlaiškį du kartus per metus. Greičiausiai tai iš jūsų pareikalaus minimalių išlaidų.
Viršutiniame kairiajame kampe įdėkite savo nuotrauką ir parduotuvės pavadinimą. Likusią vietą naudokite straipsniui apie verslo tendencijas. Tokį straipsnį galite parašyti patys arba paimti iš žurnalo, kuris seka šias tendencijas. (Pastaruoju atveju būtinai įtraukite nuorodą į autorių, kurio straipsnį citavote.) Taip pat galite pasinaudoti galimybe informuoti savo klientus apie naujus atėjimus į jūsų parduotuvę.
Pažįstu pardavėją, kuri „leidžia“ ir platina asmeninį naujienlaiškį, kuriame ne tik aptaria, kurios prekės karštos, o kurios – ne, bet ir pasakoja apie savo įsitraukimą į parduotuvės labdaringą veiklą. Taip ji ne tik prisideda prie geranoriškos nuotaikos visuomenėje kūrimo apskritai, bet ir palaiko savo, kaip dėmesingo, simpatiško žmogaus, atsidavusios visuomenės narės reputaciją.
Klientai mėgsta jos labdaringą darbą ir atėję į parduotuvę visada prašo būtent šios pardavėjos. Daugelis nekilnojamojo turto agentų taip pat platina asmeninius biuletenius, kuriuose kalbama apie jų vietovę ar kaimynines sritis. Tokiuose biuleteniuose gali būti informacijos apie naujausius pardavimus, apie tai, kas yra nekilnojamojo turto rinkoje, apie joje vykstančius pokyčius.
Sėkmės istorija prekyboje
Viena sėkmingiausių mano pažįstamų pardavėjų kartą man pasakojo, kad ji išsiugdė įprotį palaikyti ryšį su kiekvienu drabužių parduotuvės klientu. Tam ji įrašo informaciją apie kiekvieną pirkėjo apsilankymą specialioje „klientų knygelėje“. Šioje knygoje yra ši informacija apie pirkėją:
- Apsilankymo data
- Vardas ir adresas
- Namų ir darbo telefonų numeriai
- Užsiėmimas
- Pageidaujamas mokėjimo būdas
- Pageidaujami tiekėjai ir mėgstamos spalvos
- Pirkimo veikla
- Gimtadienis ar kitos ypatingos datos
Ši moteris man pasakojo, kad rinkdama informaciją (tai gali atrodyti varginanti ir daug laiko reikalaujanti užduotis), ji sugeba užmegzti asmeninius santykius su visais klientais. „Žmonės ateina pažiūrėti manęs, o ne to, kas rodoma mūsų vitrinoje“, – sako ji.
Užmezgusi ryšį su tam tikru pirkėju, ji būtinai jam paskambins arba atsiųs pastabas. Daugeliui klientų ji susitaria dėl „apsipirkimo sutartu laiku“, tai yra, klientas paskambina iš anksto ir susitaria dėl susitikimo. Tada pardavėja pakoreguoja savo tvarkaraštį, kad bent pusvalandį sugaištų kalbėdamasi su tuo klientu.
Per tą laiką ji gali parodyti naują gaminį arba padėti išsirinkti aksesuarus neseniai įsigytai prekei. Anot jos, ši paslauga tiesiog puikiai tinka labai užsiėmusiems pirkėjams.
Jei vienas iš jūsų nuolatinių klientų nuolat reikalauja ypatingo dėmesio arba yra ribotas laikas, tokia paslauga jam pravers. Jei būtumėte pirkėjo vietoje, ar nesužavėtų, jei kas nors jumis ypatingai susidomėtų? Ir ar nepirktumėte daugiau iš šio žmogaus? Žinoma, kad būtų.
Santrauka
Kiekvienas klientas, užėjęs į jūsų parduotuvę, gali grąžinti viską, ką iš jūsų pirko. Taigi būkite atsargūs, kad negrąžintumėte savo daikto. Išmokite paremti kiekvieną išpardavimą su kiekvieno pirkėjo pirkinio patvirtinimu. Būtinai pasakykite jiems, kad jie pasirinko teisingai. Gali praeiti šiek tiek laiko, kol pradėsite jausti rezultatus, bet patikėkite manimi, pajusite skirtumą.
Galiausiai naudokite kvietimą kaip būdą sugrąžinti klientus į savo parduotuvę ir sukurti asmeninį mažmeninės prekybos tinklą. Rūpinkitės savo klientais ir jie pradės jumis rūpintis.
Svarbios mintys ir pagrindiniai dalykai
- Atsiduokite kiekvienam išpardavimui be pėdsakų ir nemanykite, kad išpardavimas baigėsi, net jei pinigai yra kasoje ar sąskaitoje.
- Būkite ne tik autoritetas savo srityje, bet ir žmogus, su kuriuo mėgsta leisti laiką jūsų klientams. Dirbkite su klientais, palaikykite su jais ryšį – ir jie pamažu pradės jus traktuoti kaip asmeninį asistentą.
- Prieš pradėdami švęsti kitą išpardavimą, įsitikinkite, kad jis tikrai atliktas. Net ir atlikę visus būtinus veiksmus, įskaitant užbaigimą, galite to „nepataisyti“. Pirkimo patvirtinimas padeda susidoroti su pirkėjo gailesčiu.
- Jūsų darbas yra parduoti ir įtikinti pirkėjus dėl jų pasirinkimo, kai pardavimas bus baigtas: jūs turite unikalią galimybę būti pirmuoju, kuris apie tai papasakos pirkėjui.
- Baigę sandorį, savo parduotuvėje tampate eiliniu žmogumi. Todėl jūsų papildomi komentarai bus suvokiami kaip komplimentai, o ne kaip pardavėjo gudrybės.
- Kad jūsų patvirtinimas skambėtų įtikinamiau, skambinkite pirkėjui vardu, vartokite įvardžius „aš“ ir „tu“. Tai padeda pokalbiui tapti dar asmeniškesniu. Taip pat turite įtikinti pirkėją, kad pirkdamas jis priėmė protingą sprendimą. Pagalvokite apie visą procesą kaip apie „abipusio dėkingumo triumfą“ ir kiekvienam pirkiniui raskite ypatingą požiūrį.
- Jei norite įsigyti brangių daiktų, tokių kaip deimantai, automobiliai ar laikrodžiai, patvirtinkite paskambinę telefonu. Jei kiekvieną vakarą skambinsite savo klientams patvirtinamuosius skambučius, žymiai sumažinsite grąžinimų ir atšauktų sutarčių skaičių.
- Pardavėjams, kurie nuolat uždirba šešiaženklius skaitmenis, ne tik pasiseka – jie nuolat pas juos sugrįžta. Daug lengviau parduoti antrą kartą tam pačiam klientui ar pasiūlymui, nei visiškai naujam žmogui.
- Kvietimo proceso esmė ta, kad pats kvietimas yra individualus kiekvienai situacijai ir kiekvienam pirkėjui, ko pasekoje pirkėjai jausis „pareigoti“ pasakyti, kaip jiems (ar jų draugams, artimiesiems) patiko ką tik parduota prekė. . Kai laimingas klientas (draugas ar giminaitis) grįžta į jūsų parduotuvę, turite puikią galimybę parduoti dar daugiau produktų.
- Suprantamiausia priežastis, dėl kurios galite paprašyti pirkėjų sugrįžti, yra tai, kad norite išgirsti jų istoriją apie tai, kaip „veikė“ įsigyta prekė arba kaip ji patiko asmeniui, kuriam ji buvo pirkta. Idealiu atveju norėsite pakviesti į parduotuvę ir dovanos gavėjus.
- Nesakykite savo klientams, kad jie gali turėti problemų. Daugelis pardavėjų sako klientams, kad gali kilti problemų dėl ką tik įsigytos prekės: „Dar kartą ačiū. Jei turite problemų dėl šio grilio, praneškite man!“.
- Net kai klientas išeina iš parduotuvės, nuolat galvokite apie išpardavimą. Jei tai buvo naujas klientas, užsirašykite visą informaciją apie jį, įskaitant vardą, adresą, telefonų numerius, pomėgius, datą ir pirkinius. Pagalvokite, ką galėtumėte pabandyti parduoti šiems klientams, kai kitą kartą jie apsilankys jūsų parduotuvėje, arba kaip su jais susisiekti, jei per kelias ateinančias savaites jie nepasirodytų.
- Išmokite būti asmeniniu savo klientų patarėju. Įsivaizduokite save kaip asmenį, į kurį klientai kreipiasi patarimo ir gali pasikliauti, kai jiems reikia pagalbos pasirenkant tai, ko jiems reikia arba ko jie nori.
- Naudokite įvairius metodus, kad pirkėjai visada prisimintų jūsų vardą. Kiekvienas iš šių būdų padės pradėti kurti asmeninį pardavimo tinklą: susisiekite su jums reikalingais pirkėjais ir praneškite jiems apie jus.
- Kiekvienas klientas, užėjęs į jūsų parduotuvę, gali grąžinti viską, ką iš jūsų pirko. Taigi būkite atsargūs, kad negrąžintumėte savo daikto. Išmokite sukurti atsarginę kiekvieno pardavimo kopiją su kiekvieno pirkimo patvirtinimu ir praneškite klientams, kad jie pasirinko teisingai. Naudokite kvietimą kaip būdą sugrąžinti klientus į savo parduotuvę ir sukurti asmeninį mažmeninės prekybos tinklą.
Gruodį prasideda tradicinis pardavimų bumas. Jūsų konkurentai pažadės savo klientams pasakiškas nuolaidas, kainas, specialias sąlygas. Tačiau tai ne visada veikia. Vartotojai skuba susitvarkyti reikalus prieš šventes ir dažniausiai apsiperka iš pirmo žvilgsnio. Gerai, jei praėjusių metų pabaigoje susidėjote biudžetą naujametinėms akcijoms reklamuoti. O jei ne, ar biudžetas nepatvirtintas?
Šiame straipsnyje skaitysite:
- Kaip sukurti Naujųjų metų informacinį biuletenį klientams
- Kaip parašyti tekstą Naujųjų metų informaciniame biuletenyje
- Naujųjų metų naujienlaiškio šablonai ir pagrindinės dizaino taisyklės
Naujųjų metų naujienlaiškiai klientams– įprasta įmonių praktika gruodžio mėn. Tačiau kaip padaryti, kad Naujųjų metų naujienlaiškio tekstas būtų ypač malonus ir patrauklus? Pakalbėkime apie naujametines internetinės rinkodaros gudrybes plačiau.
Viena iš galimybių išsiskirti gruodį – aplenkti konkurentus ir Naujųjų metų išvakarėse klientams siųsti reklaminius el. Senas geras tiesioginis paštas vis dar išlaiko galimybę nukreipti. Tai viena geriausių reklamos priemonių pagal kainos ir kokybės santykį, ji turi dvi stipriąsias puses.
1. Apeliacijos personalizavimas. Naujųjų metų kvietimas apsipirkti, adresuotas asmeniškai klientui, turi daug didesnį efektą nei televizijos reklama, kontekstinė reklama ir kitos beasmenės komunikacijos formos. Akivaizdu, kad kiekvienam gavėjui parašyti atskirą laišką iš kontaktų duomenų bazės yra nerealu. Tačiau būtent laiškas gali sukurti tikėtiną asmeninio patrauklumo vaizdą. Norėdami tai padaryti, turite segmentuoti kontaktų bazę ir pritaikyti pranešimą. Laukelyje „Tema“ gali pakakti perrašyti apeliaciją, taip pat pavadinimą ir įžanginę pastraipą. Be kreipimosi suasmeninimo, galite pažymėti regioną („Laimingų Naujųjų metų, Hanti-Mansijskas!“), Pramonę ir pareigas („Naujųjų metų sveikinimas gerbiamiems buhalteriams“) arba sutelkti dėmesį į faktus, siejančius jus su adresatu. („Tai jau ketvirti Naujieji metai, kuriuos susitinkame kartu).
- Laiškų siuntimas klientams, pirkėjų grąžinimas 12 proc
2. Formatas. Tai yra svarbiausias privalumas. Geras pardavimo laiškas apima asmeninį, konfidencialų bendravimą. Galite pradėti nuo sveikinimo arba trumpos įdomios Naujųjų metų istorijos, kuri sklandžiai virsta skelbimu apie išpardavimą ir kvietimu apsipirkti. Užjausti Naujųjų metų nakties perkrautus skaitytojus ir pasiūlyti savo prekę (paslaugą) kaip kai kurių problemų, susijusių su pasiruošimu Naujųjų metų šventei, sprendimą. Išreikškite nuoširdžią viltį, kad metų pabaiga klientas artėja pakiliai, ir pasiūlykite savo paramą. Variantai yra įvairūs.
Atnaujiname duomenų bazę
Naujųjų metų naujienlaiškiai klientams netinka visų tipų verslui ir potencialių klientų kategorijoms. Valstybės tarnautojai gauna nuolaidą dėl privalomo užsakymų pateikimo per aukciono sistemą ir paprastai išleidžia pinigus tada, kai jų yra, o šis laikas gali nesutapti su naujametinių išpardavimų sezonu.
Verslo klientai linkę sunkiai derėtis ir gauti nuolaidas ištisus metus, nesusiję su jokiais išpardavimais. Išimtis yra didmeninis dovanų pirkimas Naujųjų metų sveikinimams klientams, partneriams ir darbuotojams. Jei jūsų produktą galima kaip nors priskirti verslo dovanai, sudarykite Naujųjų metų išvakarių adresų sąrašą b2b turi prasmę. Nors čia yra įdomių išimčių.
Pavyzdžiui, praėjusių metų pabaigoje viena iš mūsų biuro klientų – audito įmonė – pasielgė itin originaliai. Jie sudarė savo klientų partnerių ir sandorio šalių kontaktų duomenų bazę. Kiekvienam iš jų buvo išsiųstas Naujųjų metų sveikinimas su šiltais linkėjimais ir pasiūlymu sudaryti sutartį dėl audito specialiu Naujųjų metų tarifu. Ir pavyko.
Nepriklausomai nuo segmento, nesvarbu, ar tai b2b, b2p ar b2c, pagrindinė darbo su tiesioginiu paštu dalis yra kontaktų duomenų bazė. Atnaujinkite jį. Patikrinkite, ar duomenų bazėje yra „mirusių sielų“ ir koks jų procentas. Tai svarbus klasikinio tiesioginio pašto aspektas, nes kiekvieno laiško paruošimas ir siuntimas kainuoja. Jei kontaktų duomenų bazė buvo sudaryta prieš pusantrų metų ir ji nebebuvo „šukuota“, rezultatas gali būti ne toks, kokio tikėjotės.
Naujųjų metų naujienlaiškis klientams: atsižvelgiame į niuansus
„Beveik tobulų“ klientų nėra tiek daug, ir iš jų daug neuždirbsite. Visus kitus irgi reikia kažkaip suvilioti. Taip, tai yra suvilioti, nes pardavimo laiško tikslas dažniausiai yra kontaktinis, virtualus ar fizinis. Schema paprasta: klientas gauna Jūsų laišką, susisiekia su įmone, susisiekia su pardavėjais, vadybininkais, administratoriais ir sudaro sandorį/perka (su nuolaida ar be jos, nesvarbu, nes jau atvyko). Kad schema su laišku būtų veiksminga, reikia atsižvelgti į Naujųjų metų specifiką.
Pirmiausia niuansas. Laiko vargas: mažai laiko ir daug reikalų. Pozicionuokite savo produktą ar paslaugą kaip įdomų ir efektyvų sprendimą vartotojui per trumpiausią įmanomą laiką. Pavyzdžiui, pristatykite prekę kaip galimą dovaną, parūpinkite šventinę pakuotę. Taip aiškiai pasakysite, kad vieną iš naujametinių problemų pašalinate iš kliento, jam nereikia gaišti laiko suvenyrų paieškai.
Niuansas antras. Prieššventinis gaunamų žinučių / skambučių filtravimo stiprinimas. Norėdami pralaužti gynybą, venkite reklaminių klišių. Jokių „garbanotų“ sveikinimų ar eilėraščių. Jei tai ankšta su kūryba, tada užtenka, kad ir kaip tai būtų banalu, parašyti nuoširdžiai ir žmogiškai. Žmonės tai jaučia. Štai paprastas pavyzdys: „Brangioji Aleksandra Anatolyevna, laimingų jums Naujųjų metų! Leiskite man trumpam atitraukti jus nuo prieššventinių rūpesčių. Faktas yra tas, kad…“. O tada – sklandus perėjimas prie pasiūlymo esmės.
Niuansas trečias. Pardavimų nepasitikėjimas. Priežasčių gali būti kelios, štai neigiamų stereotipų lyderiai:
1) „nelikvidus turtas susilieja su nuolaidomis“;
2) „Iš pradžių kaina buvo pernelyg didelė, todėl nuolaida nesuteikia jokio sutaupymo“. Abejonėms išsklaidyti yra du būdai (tinkami skirtingoms klientų kategorijoms didesniu ar mažesniu mastu) – emocinis ir racionalus. Pirmuoju atveju akcentuojamas pardavimo pateikimas kaip džiugus įvykis, šventė pirkėjui ir pardavėjui. Antrasis turėtų pateikti patikimą nuostabių nuolaidų priežastį. Kodėl tikėtina? Faktas yra tas, kad norint priimti sprendimą, žmogui reikia ne tiesos, o akivaizdaus tikėtinumo. Todėl sakyk tiesą arba rask pateisinimą, kuris bus arčiausiai tiesos. Kai, pavyzdžiui, batų parduotuvė daro 50% nuolaidą, paaiškindama tai išparduodant lėtai judančių dydžių likučius, toks žingsnis, mano nuomone, atrodo labai tikėtinas.
Rašome pardavimo tekstą
Laiško struktūros variantų yra daug, viskas priklauso nuo konkretaus verslo rinkodaros. Apsvarstykite, kaip gali atrodyti pardavimo laiškas labai realiai baldų bendrovei „Mebel Doma“, kuriai gamybą reikia įkelti sausio mėnesį, kai pardavimai menki. Naujienlaiškis bus tinkamas tarp klientų, kurie jau ką nors užsisakė. Supaprastintu atveju ši raidė gali būti sudaryta taip (pav.).
- Parduodamas komercinis pasiūlymas: 10 įstatymų rengimo
Rašydami laišką atsižvelkite į keletą svarbių ypatybių, kurios padės atskirti jūsų žinutę nuo reklaminio šlamšto lavinos Naujųjų metų laikotarpiu.
Pardavimuose ir tiesioginis paštas nėra išimtis, konkretūs skaičiai ir naudingi palyginimai, pabrėžiantys darbo su jumis naudą, yra galingiausi.
Pačiame Naujųjų metų naujienlaiškio tekste turėtų būti trumpų sakinių ir glaustų pastraipų, ypač el. paštu. Nereikia jokių įvairiaspalvių garbanų šriftų, išpardavimo laiškas nėra spalvingas moteriškas krepšys, nors kartais gali tikti. Ir vis dėlto pasistenkite, kad skaitytojas nelaužytų akių dėl jūsų žinutės. Galite naudoti tekste pateiktą problemos apibrėžimą ir pasiūlyti jos sprendimą susisiekę su savo įmone. Tai vienas iš paprasčiausių ir efektyviausių emocinio poveikio būdų.
- Partizanų rinkodara: 20 paprastų realaus gyvenimo pavyzdžių
Kitas emocinis kabliukas, vienas skaitomiausių bet kurio el. laiško elementų, yra postscript (P.S.), kuris gali būti naudojamas, pavyzdžiui, priminti potencialiems klientams apie akcijos galiojimo datą.
Ir, žinoma, būtinai išbandykite Naujųjų metų naujienlaiškio tekstą. Padovanokite savo draugams ar ištikimiems klientams perskaityti. Akivaizdžiausios klaidos iškart kris į akis, be to, partneriai gali nurodyti papildomų būdų, kaip sustiprinti pasiūlymą. Ir tada, atlikę pakeitimus, galite drąsiai rašyti Naujųjų metų naujienlaiškį klientams ir pagrįstai tikėtis pardavimų padidėjimo.
Michailas Stražnikovas,
tekstų rašytojas, pardavimų tekstų vadovas, Dmitrijaus Bakanevo biuras
Informacija apie autorių ir įmonę
Michailas Stražnikovas- Copywriter, specializuojasi rengiant pardavimo tekstus svetainėms, reklaminius laiškus, komercinius pasiūlymus šaltiems laiškams, tekstus įmonių bukletams ir brošiūroms.
Dmitrijaus Bakanevo biuras- agentūra, parduodanti tekstus ir internetinę rinkodarą. Įkurta 2007 m. Pagrindinės veiklos sritys: pardavimo tekstų rengimas, svetainės struktūros auditas ir kūrimas, kontekstinės reklamos kampanijos, svetainių reklamavimas paieškos rezultatuose. Oficiali svetainė - http://blog.copy-write.ru
www.newyorker.de/ru
Ar jums patinka NEWYORKER naujienlaiškiai?
Patinka, jei patinka:
SMS nuo 2014-02-28
Žiema dar nesibaigė! Puikios nuolaidos šiltiems drabužiams NewYorker
SMS 2013-11-29
Pasiruoškite žiemai! Megztinės nuo 699 rub., striukės nuo 1399 rub., džinsai nuo 999 rub.!Laukiame Jūsų!
SMS nuo 2013-11-27
Būkite apakinti New Yorker Naujųjų metų drabužių kolekcijoje! .... Laukiame Jūsų prekybos centre Mega Parnas.
SMS 2013-11-22
"Kainos sumažinimas - striukės nuo 999 rublių!!! Laukiame jūsų! New Yorker "TC" Moskovsky Prospekt "
SMS nuo 2013-11-14
NewYorker komandai reikia patikimų darbuotojų! Laukiu tavęs! Prekybos centras "Moskovsky Prospekt" tel.89518544040 P.S. Parašiau į NewYorker svetainę, bet jie pasakė, kad nesiunčia SMS!
SMS nuo 2013-11-07
Artėja žiema - kainos mažesnės!Švarkai nuo 999 rub., megztiniai ir megztiniai nuo 449!!!
SMS nuo 2013-10-26
Pirmas sniegas yra pirmasis sniegas! Paskubėk Niujorke šiltų drabužių!
SMS nuo 2013-10-25
25.10 "NUOLAIDŲ NAKTIS"!-30% naujai kolekcijai nuo 2000 rub.! Raudonoji aikštė
SMS nuo 2013-10-16
Susipažinkite su Auksiniu rudeniu su NY! Naujas kolekcijos atnaujinimas! RAUDONOJI AIKŠTĖ
SMS nuo 2013-10-01
Sveika! Naujas atvykimas ir nauja kolekcija! Ateik ir išsirink savo stilių! Laukiame jūsų MALL Park House m-n NewYorker.
SMS nuo 2013-09-21
ČIA IR DABAR 2013 RUDENS! Nauja kolekcija laukia jūsų NewYorker MALL Park House!
SMS nuo 2013-09-19
Mes stengiamės dėl tavęs! Savaitgalį laukiame didelio naujos kolekcijos.
SMS nuo 2013-09-13
Paskutinis išpardavimo etapas Niujorke! Marškinėliai, šortai, sijonai už 49 rublius. Paskubėkite, kol sandėlyje yra visų dydžių! „NewYorker Mega-Dyabenko“.
SMS nuo 2013-09-04
Atsirado darbo pardavimų darbuotojos pareigoms užimti. Oficialus darbas, patogus grafikas, orus atlyginimas + priedai. Anketą galite užpildyti adresu Mira Ave. 80a SC AVENUE
SMS nuo 2013-08-29
Reikalingi pardavėjai NewYorker parduotuvei. Nuo 18 iki 23 metų. Tvarkaraštis 2/2.
SMS nuo 2013-08-26
"Nauja spinta naujam sezonui! Būk pirmas!!!"
SMS nuo 2013-08-16
Mokykla visai už kampo, apsirenkite su mumis! NY!"
SMS nuo 2013-08-09
Visos rudens spalvos Niujorke! Tik madingiausios naujienos! Būkite pirmas!
SMS 2013-08-02
"Galutinės nuolaidos NY! Likviduojamas vasaros asortimentas! Paskubėk!"
SMS nuo 2013-07-27Pastaba: visus pateiktus tekstus mums atsiuntė www.smsnenado.ru paslauga tiesiogiai patys SMS gavėjai. Iš tekstų buvo pašalinta visa asmeninė informacija, visi vardai pakeisti „Ivanas“ arba „Ivanas Ivanovičius“. Supažindinti su skirtingų įmonių rinkodaros žingsniais skelbiami SMS tekstai. Perspausdinti draudžiama.
Taip atsitiko, 49 rublių kaina grįžo į NY. Papildykite savo garderobą itin žemomis kainomis!
Šventinis kvietimas
Greitai priimti.
Naujųjų metų išvakarės su mumis
Praleiskite kartu.
Bus smagu, pažadame
Šokiai ir prizai.
Laukiame Jūsų šventėje,
Greitai ateik.
Paklokime Naujųjų metų stalą,
Įžiebkime Kalėdų eglutę kartu
Ateik pas mus susitikti
Naujieji metai, labai laukiame.
Dainuokime ir linksminkimės
Mes visi kartu iki ryto
Dosniai dalijasi linksmybėmis
Naujųjų metų laikas.
Švęsk Naujuosius metus su draugais -
Nėra laimingesnio ženklo
Laukiu šampano, salotų,
Ananasai ir saldainiai.
Greitai ateik
Minutės skaičiuojamos
Laukiu durų
Naujieji metai mūsų jau laukia.
Šventė prie vartų nemiega, jau skuba. Ateikite švęsti ją kartu su mumis ir pasinerkite į linksmybių, šilumos ir komforto atmosferą. Su savimi būtinai pasiimkite gerą nuotaiką, didžiulį maišą linkėjimų ir saują linkėjimų!
Priimk kvietimą
Švęsk Naujuosius metus su mumis
Be jokios abejonės, bus šaunu
Tas pats galioja ir visus metus.
Turime beprotišką scenarijų,
Nes „Afftar dega“!
Visiems skiriame dėmesį
Asmeniškai Kalėdų Senelis išpils!
Netrukus Naujieji metai
Žmonės švęs.
Taigi susiburkime
Ir mes visiškai išsijungę.
Akinių žvangesys, fejerverkai,
auksiniai saldainiai,
Kalėdų Senelis, Snow Maiden-anūkė
Ir krūva įvairių dovanų.
Greitai ateis Naujieji metai
Atnešk mums visiems laimę.
Būkite linksmi ir dosnūs
Nuveskite mus visus į pasaką.
Laukiame Jūsų nuostabių atostogų,
Ateini penktą valandą
Ir proga džiugi žinoma -
Švęsime Naujuosius metus!
Apsirenkite neįprastą kostiumą
Į maskaradą, nėra paprasta
Ir ateik, laukiame tavęs asmeniškai
Mums Naujaisiais metais į Jūsų namus!
Naujieji metai jau prie vartų.
Leisk jam atnešti
Daug linksmų įvykių.
Ateikite mūsų aplankyti.
Jūsų laukia medis, žvakės, stalas,
Ant stalo yra marinatas.
Jūsų laukia dainos, apvalus šokis.
Švęskime Naujuosius metus kartu!
Maloniai kviečiame į nuostabią šventę.
Ateik švęsti, būsime jums dėkingi!
Juk šiandien Naujieji metai, prasideda pasaka.
Kaip žinote, šią dieną vyksta stebuklai!
Laimingų Naujųjų metų jums, draugai, sveikiname.
Jūsų laukia stebuklai, staigmenos, pažadame linksmybių!
Žiūrėti televizorių, sėdėti, nuobodu,
Visą vakarą spjaudyti į lubas
Šį kartą draudžiame!
Kviečiame į ugnį.
Paruošime puikų stalą -
Jūs „Olivier“, „šampanas“ ir pyragas.
Neabejotinai laukia dainų-šokių
Su nuostabiomis Naujųjų metų šventėmis!
Laukia anekdotai, konkursai, kaip vaikystėje.
Ir Kalėdų Senelis – žinoma!
Pasinaudokite galimybe sušilti
Šalta, snieguota žiema.
Kviečiame atkreipti dėmesį
Turime šlovingų Naujųjų metų.
Būkite kartu, kai jis įžūlus
Vidurnaktį prie mūsų durų įeis.
Pasilinksminkime kartu
Dainas dainuoti ir šokti.
Pila šampano upė
Ir valgyti salotas.
Sveiki atvykę į magijos karalystę
Žiemos pasakoje tokia nuostabi,
Kviečiu sutikti Naujuosius metus,
Karalystėje, kur viskas šviečia šviesomis.
Būtinai pasiimk su savimi
Nuotaika, šypsena, džiaugsmas,
Ir prašau visų būti protingais
Visiems paruošiu saldumynų!
Prašau visų ateiti į (laiką),
Mes visi susitinkame (adresas),
Pažadu, bus stebuklų, linksmybių,
Šventė, šokiai, Kalėdų senelis!